认识强氧，源于很多行业以及电视台朋友的提及，大家谈到强氧的总经理钱怀宇，说得最多的就是那一句：“老钱这个人，不简单！”

带着些许好奇和神秘，在中关村海淀南路强氧总部，我们见到了这位在行业口碑不错的IT人。

真正面对钱总的时候，感觉并没有想象中那么老，浑身上下散发着一种朝气蓬勃的精神。简单介绍后，话题首先从大家对他的评价开始，钱总以爽朗的笑声来回应我们的提问，“哪里哪里，朋友们抬举呢”。

对于我们的采访，钱总显得谦和而热情。

Discloser.Net：很高兴您能够接受我们的采访，首先想请您简单介绍一下强氧的发展历程，谢谢。

钱：强氧最早成立于2001年5月，成立的时候，只有5个人，最早是做产品代理，我们一开始创建公司，用户定位就比较高，主要是高端服务器和图形工作站的配件产品，我们是第一个在中国引入Supermicro品牌服务器和工作站主机板的厂商，同时，我们还代理专业级的图形显卡，例如ELSA、3DLABS等，服务对象是有服务器、图形工作站需求的用户。2003年初，公司实现了由单纯的产品总代向方案服务商的转型，正式注册“强氧”商标，升化为方案服务的品牌，目前，我们在全国有五个办事处，和我们的一百多家授权经销商一起，为我们的客户提供最快速的方案服务和支持。

Discloser.Net：是什么原因促使您决定自己开办公司的？

钱：我创业前是在国内一家比较知名的通路厂商做显卡批发，主要销售专业级的显卡，当时我们面对的市场是一个封闭的市场，产品好，价格好，市场上几乎没有什么竞争，也没有什么同质化的顾虑，但是我认定单纯做产品通路，而没有增值，就没有自己的核心竞争力，对于公司发展是有问题的，这年头做企业都要有危机意识不是？由于理念上的差异，我离开了原来的公司，自己开办公司。

Disclosr.Net：您创办强氧时，为什么会想到定位高端和专业用户？

钱：首先，这类用户群体是我以前一直为之服务的，我很了解；其次，这部分用户是需求市场，只要你满足了他们的需求，价格不是太大的问题；再者，中低档的产品，已经同质化严重了，很难有突破，那些已经不是我们的机会了。

Discloser.Net：可否介绍一下您的用户群体主要有哪些类别？

钱：我们的经营方向是：与图形图像相关的企业级应用方案及服务的提供者。所以，我们的客户主要是图形行业用户（可视化设计、计算机辅助设计、虚拟现实仿真、多媒体以及数字内容创建、高精度及特殊显示应用），以及中高端高性能运算需求的用户，行业群体涵盖军队、制造业、设计院、广电、勘察测量、医疗机构等。

Discloser.Net：在公司的发展历程中，您是如何定义公司的发展和类型的?

钱：从一开始，我就认定我要走方案服务商的道路，公司刚开始创建要完成积累，必定以产品为主线，但是，我在那个时候已经专门安排人手在做各种方案的工作，可以说，在产品的销售中，我们一直带给客户的不仅仅是好的产品和价格，还有为客户的应用需求专门做设计的服务。只卖产品是体现不出人的价值和公司的价值的，因为你没有“附加”。

在大家不熟悉的情况下，你销售高端产品，还能保证所谓的技术含量，但是，随着市场的发展和更多对手的加入，你的优势会迅速缩减。拿主板为例，Intel提供芯片，服务器主板大家都可以做，今天某品牌可能在封闭市场做的还可以，一旦有某天一个更大的主板品牌去和Intel谈条件来做，同质化就必然产生，利润必然降低，而市场竞争形成，人家的产品比你强，渠道比你广，价格比你低，状况就很危险。

所以，强氧有自己的目标，也随时有危机感，如果我们不更多地将自己的优势产品化，成为自己的竞争力，就会被市场潮流淹没。所以，我非常肯定地认为，只销售是不行的，还要经营，有自己的特点。

Discloser.Net：您的产品在市场上有哪些竞争对手，您的竞争优势在哪里？

钱：我们的产品在市场上的竞争对手，是分领域而谈的，在服务器和工作站领域，我们的竞争对手是HP和DELL，在广电领域，我们的竞争对手是大洋、索贝等行业老前辈。

我们的竞争优势相当明显，我们的产品体现差异化，是根据具体客户的领域、用户，甚至用户的软件需求来定制的，因此，我们的产品在外观、规格型号、软体表现上，都能够体现出具体的应用特点，例如我们有一款最新推出的迷你工作站，SLIM的设计，非常小巧，最值得一提的是它支持双路最新的AMD OPTERON处理器，性能强悍。我们的服务是本地化的，24小时响应，不仅仅包括硬件的支援，还有软件和应用上的培训和指导，因为服务本身是产品的一部分，竞争对手往往只是做硬件的服务。在价格上，性价比的优势是当然的，同等的配置，我们甚至比竞争对手便宜30%，表现性能还要更好。

当然，来自对手的品牌压力还是有的，这些都没有关系，因为，在行业内，我们能够和客户谈到很具体的应用细节，以及度身定制的体系和协助他们实现各类方案，甚至用户只要有一个想法，我们就能完成细化的方案，这些优势，是我们的竞争核心。

Disclosr.Net：您目前在全国有5家办事处，在渠道部分您怎么规划的？

钱：我们办事处主要是做方案支持，更多的是带领和协助更多的经销商一起为客户做各种服务方面的工作。其实，在我设立办事处之前，我准备与代理商一起合作在各地开设服务机构的，为此，我专门在全国跑了一圈，结果是一盆冷水，观念上的教育太难了，很多经销商还停留在做物流和简单柜台卖货的观念中，对于增值觉得麻烦，对于以后，觉得“不着急”。还有个经销商，当时谈得不错，回头告诉我，“大家合作来搞，以后分家怎么算？”。

面对渠道存在的经营思路问题，我们只有决定“自己做”，于是在上海、深圳、郑州、武汉和沈阳开了5个办事处，由他们在前段去配合经销商开拓市场。

Discloser.Net：您对于现在的市场状况怎么看？

钱：现在的市场，我感觉是进入了后PC时代，传统的板卡经营和配件销售，都已经同质化强烈，无法体现差异性，也没有办法提升增值。

人活在世界上，一定要体现价值，是做搬运价值高，还是做企业？比如，1000元的配件，赚10元出货，好像盒饭钱有了，可是，过了两天，发现对面一家只赚5元就出货，你该怎么办？配件是一样的，进货价格一样的，怎么实现盒饭的目标？这个时候，面临的不仅仅是发展，而是生存的问题。

有人说，现在是：“价格决定市场”，我看不一定，只能说明你所说的产品已经是技术型号没亮点，渠道没空间，服务没增值，最后只有价格这把“双刃剑”。

市场其实是有差异的，关键是你怎么去发现。

Discloser.Net：您现在在代理产品上，还有突破么？

钱：我们做方案服务，产品仍然是核心，再好的方案，最终也是通过具体的产品搭建和应用来实现增值，所以，我们在专业领域一直没有停止产品上的合作步伐。

我们现在是AMD中国唯一认证的图形工作站系统集成商，nVIDIA唯一认证的图形工作站系统集成商，同时，我们还签订了很多软件的代理，在我们的网站（www.oxygentec.com）上，可以看到这些说明，以及我们的各种方案推荐。

Discloser.Net：您怎样看明年的发展？

钱：明年的IT生存状况更加严峻，如果不能摆脱“同质化”的困扰，后期发展就不用想了，单是生存都有问题。

明年我们更多的会在广电行业进行耕耘，这是一个发展很快的大市场，传统的广电设备基于SGI等结构体系，更多的厂商是把自己的系统封闭起来，而我们提倡的开放式结构能够提供给用户更多的应用组合和更好的性能，还能够给渠道体现增值的利润。

对于渠道，我们会努力将更多的经销商伙伴从“同质化”以及“低利润”的漩涡中引导出来，将他们带入一个新领域，而这个领域的发展前景以及利润是传统渠道经营比不了的。

钱总在访谈的最后，又列举了一个例子，“好比是十几年前，大家都卖WALKMAN，各种款式，利润不错，市场状况良好，可是，现在，这个东西已经很平常了，还能有多少价值呢？市场一直在变化的，人的经营方向也要随着市场进行调整，如果一直停留在对过去黄金时代的追忆里，怎么才能有突破？所谓，变则通”。

钱总始终认为，自己还只是在创业，和很多伙伴一样，为了自己的目标努力，成功，永远是伴随着目标成长的。

我们要求钱总概括一下自己在业内这么多年的感想，钱总说：“我认为，这个市场唯一不变的规律就是他永远在变”。

结束访谈后，我们对于渠道的生存有了更深层次的认识，在渠道中成长，需要有未来观，需要斗志，在现在的渠道内，虽然还有很多人在抱怨，在徘徊，悲观失落，但是，我们看到而且相信，有更多象钱总这样的人，有目标，有抱负，而且，斗志昂扬地看准方向前进